Выбрать страницу

Активные продажи включают в себя весь цикл работы, предшествующий получению денег от клиента за приобретенный товар. В него входит поиск клиента, изучение его насущных потребностей, формирование предложения, ведение переговоров, борьба с его возражениями, продажа товара, налаживание контакта и поддержание отношений, которые возобновляются при возникновении у клиента потребности в товаре.
При пассивных продажах клиент сам обращается к продавцу, который обслуживает его. В качестве примера активных продаж можно привести менеджеров по продажам различной продукции. В пассивных продажах принимает участие лишь продавец.
Активные продажи не означают навязывания ненужного товара клиенту. Они предусматривают послепродажные отношения с клиентом до следующей продажи.
Успешность активных продаж находится в прямой зависимости от квалификации продавца, его умения вести переговоры, находить компромиссы и налаживать контакты с клиентами.
Этапы работы в активных продажах.
1.Поиск клиентов.
Вначале нужно определиться, кто может войти в круг клиентов. При правильной систематизации и ежедневной кропотливой работе примерно за 1,5 месяца вполне можно создать солидную базу клиентов.
Еще не так давно, когда в практической жизни Интернет активно не использовался, клиентов находили среди знакомых, по рекомендациям, а также по объявлениям, размещенным в газетах и журналах. Такие объявления размещались в качестве предложения товара или услуги либо осуществлялся поиск тех, кому требуется данная продукция или услуга.
В настоящее время поиск клиентов в большинстве случаев осуществляется при помощи Интернета. При этом существует множество различных приемов, из которых каждый рекламодатель выбирает в своей работе тот, который ему дает наибольшую отдачу.
После того, как потенциальный клиент найден, приходит время следующего этапа.
2. Изучение потребностей клиента
В первую очередь необходимо выяснить, имеется ли у клиента потребность в предлагаемом ему товаре. Если она у него отсутствует, то вопрос исчерпан, и поддерживать с ним контакт не имеет смысла.
В том случае, когда потенциальный клиент заинтересован в приобретении данного вида товара, следует приступать к следующим действиям, которые заключаются в изучении его потребностей. На этой стадии очень важно иметь арсенал средств, который поможет эффективно провести борьбу с возражениями.
При этом необходимо быть готовым к тому, что клиента могут интересовать вопросы наличия сертификата на предлагаемую продукцию, соответствие товара тем техническим составляющим, которые удовлетворят его потребности, условий оплаты и поставки.
Также предстоит выяснение условий, которые не в полной мере удовлетворяют клиента с тем, чтобы прояснить ситуацию и предложить информацию и условия, при которых может состояться продажа.
Затем, если стороны пришли к пониманию, что клиент заинтересовался и готов приобрести предлагаемый товар, следует проститься с ним на один день, с тем, чтобы клиент мог поразмыслить еще раз над сделанным предложением, а продавец смог подготовить коммерческое предложение и аргументы в пользу высокого качества реализуемого товара.
Для успеха в активных продажах цена не является главным аргументом, который склоняет клиента к выбору. Для него более важным будет решение задач, который должен выполнять товар. Вполне очевидно, что клиент не станет покупать дешевый ноутбук, который обладает процессором малой мощности и памяти без видеокарты, поскольку он хочет играть в компьютерные игры или решать объемные задачи, требующие больших мощностей. В противном случае это будут выброшенные на ветер деньги.
3. Составление коммерческого предложения
Далее следует составление коммерческого предложения, которые идеально подойдет данному клиенту. Оно должно включать указание производителя, сроки и объемы поставки, возможность или отсутствие отсрочки платежа, способы замены при обнаружении браки, штрафные санкции. Важно подчеркнуть преимущества товара и сотрудничества, обозначить выгоду в конкретных числах.
Коммерческое предложение отправляется по электронной почте, с уведомлением о прочтении или по факсу с последующим звонком для того, чтобы убедиться в его получении. Оно должно быть адресовано лицу, которое принимает решение с обязательным указанием своих координат и подписи.
4. Согласование коммерческого предложения с Лицом, принимающим решение.
В принципе, если все сделано правильно, то этот этап активных продаж не занимает много времени.

Особое внимание при активных продажах следует уделять работе с возражениями.