Выбрать страницу

Поставлены цели предприятия для оптового отдела

Цель 1 — увеличение объема закупок клиентами
Цель 2 — стимулирование постоянных закупок
Цель 3 — уменьшение % возврата
Цель 4 — выравнивание сбыта в межсезонье

Сложившиеся условия поставки:

Мелкие оптовики берут товар по предоплате и получают бесплатную доставку.

Крупные оптовики берут товар с отсрочкой платежа и получают бесплатную доставку и скидку.

Появляются клиенты, которые готовы работать под нашей вывеской и просят поддержку их бизнеса.

Есть собственная розничная сеть, она берет товар на реализацию.

Политика скидок может быть направлена на повышение лояльности клиента

Клиент хочет особого к себе отношения.

Предлагаемый ответ на этот запрос — Индивидуальная скидка оптового покупателя

Что это:

Ретробонус, которым клиент может воспользоваться при наступлении определенных условий

Как формируется:

Состоит из 2-х частей:  скидка за объем продаж и % уменьшения скидки за возврат товара

Например, величина скидки рассчитывается по таблице

Закупки за 6 мес, свыше % возврата (обмена) за этот же период, ниже
4 % 7 % 10 %
  величина скидки
1 млн 5 % 4 % 3 %
2 млн 10 % 7,5 % 5 %
3 млн 15 % 11 % 8 %

 

Как выплачивается: раз в полгода рассчитывается сумма накопленной скидки, и, при формировании очередной заявки, сумма к оплате уменьшается  на величину скидки.

Можно ввести правило в виде исключения, позволяющее возвратить до 15% ассортимента, но такой клиент скидок не получает.

 

Какие достигаются цели

Клиент будет заинтересован воспользоваться накопленной скидкой = дополнительная отгрузка.

Клиент будет заинтересован получить максимальную скидку = (вероятно) уменьшение % возврата

Клиент будет заинтересован получить максимальную скидку = (вероятно) увеличение закупок

Раздачу ретробонусов назначаем на «мертвые сезоны» = выравнивание работы отдела продаж

 

Маркетинговая часть

Несколько раз в году клиент будет иметь возможность получить персональный бонус от компании. Это всегда приятно. Это работает на повышение лояльности.

 

Что делать с теми, которые и так работают безо всяких ретробонусов

Чтобы получать скидку, клиент должен в среднем покупать на 150 т.р. в месяц, поэтому для большинства клиентов условия работы по 100% предоплате и без скидок не изменятся.

Как это может выглядеть в пунктах договора

Раздел N.  Ретробонус

Пункт NN– При достижении полугодового оборота в 1 млн рублей Покупатель получает право на скидку, расчет приведен в таблице. Скидка учитывается в последующем платеже.