Выбрать страницу

Клиенты выказывают свое недовольство? Нравится? Большинство определенно ответит «нет». Чтобы исключить или уменьшить в разы возражения, нужно избавляться от них еще до заключения сделки. Так по какой же причине, клиент может выказывать свои выражения?
1. Клиент может показывать свое недовольство и возражение, если он не нуждается в предлагаемой ему продукции или услугах. Чтобы исключить такие моменты, нужно больше интересоваться потребностями клиента, прислушиваться к нему, и постараться определить, нужна ли пришедшему клиенту та или иная услуга или продукция.
2. Клиент может выказывать возражение при отсутствии денег. Тут следует обратить внимание на 2 факта: или у клиента нет денег в данный момент, или их нет вообще. Если у клиента отсутствуют средства только в данную минуту, можно предложить сделать ему маленькую предоплату, это даст понять, хочет ли он сотрудничать в будущем. Если у клиента отсутствуют деньги вообще, стоит обратить внимание на других.
3. Клиент может выразить возражения из-за дороговизны продукции. В данном случае, придется донести до клиента всю информацию о качестве и ценности продукта: преимущества, эмоции клиента в случае покупки, какие проблемы решит товар и т. д.
4. Чтобы избежать возражений со словами «мне не нужно это именно сейчас», нужно понять, когда клиенту потребуется продукция или услуга. И произвести сделку, когда клиент будет к этому готов.
5. При отсутствии доверия клиента, он может выражать недовольства самыми разными способами. Чтобы избежать недоверия, нужно создать атмосферу прекрасных отношений и полного доверия и уделять этому во время продаж, большую часть времени.
Если клиент по-прежнему чем-то недоволен:
1. Не стоит нервничать, напротив, сделать пару вдохов и выдохов. Не нужно пытаться доказывать клиенту, какая прекрасная услуга или продукция ему предлагается.
2. Использование техники «эхо» может стать решением проблемы. Смысл системы: Если клиент говорит «дорого», надо произнести: «слишком дорого?»
3. Можно интересоваться у клиента, задавая вопросы: «сколько должен стоить продукт?», «слишком дорого в сравнении с чем?»
4. На недовольство можно ответить, предоставив больше информации. К примеру, что в стоимость предлагаемого продукта, уже входит монтаж, гарантия и доставка.
5. Продавец должен быть убежден, что клиент доволен ответом.
6. Можно приступать к закрытию сделки.
7. Если клиент вновь имеет недовольства, стоит попробовать начать с первого пункта.
Главная цель — поиск оптимальных решений, которые будут устраивать и потребителя, и компанию, предоставляющую услуги или продукцию.