Выбрать страницу

Многие современные книги и тренинги учат, что клиент не покупает тот или иной товар, потому что не видит своей выгоды. Конечно — это вполне разумная мысль и спорить с этим трудно. Но единственная ли это причина того, что клиент не покупает ваш товар?
Давайте рассуждать.
На самом деле во многих пунктах выбора, покупки, а главное – отказа от покупки покупатель руководствуется страхами. Да и сами вы, скорее всего не раз сталкивались с этими страхами, совершая определенные покупки. Какой же страх мешает человеку купить товар?
1. Страх прогадать.
У каждого из нас был момент перед совершением покупки, когда душу терзали сомнения типа: «А вдруг где, то есть лучше, дешевле, качественнее?». Совершить покупку – значит отказаться от всех остальных. Именно этот страх остановиться на данном товаре и отказаться от возможно лучших товаров других производителей, очень часто тормозит процесс покупки.
2. Страх критики.
Большинство людей боятся критики купленного ими товара близкими, родными и просто знакомыми. Ведь товар олицетворяет не только предмет необходимости, но и вкус покупателя, его финансовое положение и здравомыслие. Еще один страх — быть осужденным, непонятым, осмеянным, останавливает покупателя в процессе покупки.
3. Страх неудачи.
Многие знакомы с этим страхом, когда совершить покупку мешал страх ошибиться, купить что-то некачественное, плохое, ненужное или слишком дорогое. Иногда этот страх поддерживается прошлым неудачным опытом покупки. Еще одним видом такого страха является страх стать объектом манипулирования продавца, а ведь любой покупатель хочет совершать покупку не по принуждению, а по собственному желанию.
Также хочется заметить, что зачастую у потенциального покупателя просто нет времени выслушивать все достоинства и выгоды предлагаемого товара. Если не прозвучит фразы, которая совпадет с его нынешними нуждами, весь сказанный вами текст может превратиться в пустой ряд слов, не имеющий никакого результата. Необходимо говорить кратко и только о том, что действительно интересует покупателя.
Также важным моментом является нежелание покупателя выходить из своей «зоны комфорта». Другими словами, иногда покупатель и знает, что купить надо бы, но откладывает покупку, так как она может изменить удобный ему образ жизни. Например, человек хочет купить тренажер, так как знает, что за здоровьем и фигурой нужно следить, но решает отложить покупку на потом, так как это приобретение изменит привычную для него жизнь, которую он считает вполне комфортной. В таком случае только опытный продавец сможет объяснить, почему эту покупку нужно сделать именно сегодня и сейчас.