Выбрать страницу

Существует множество маркетинговых моделей – та, что изображена ниже, сосредоточена на трех ключевых аспектах, для которых должна быть установлена четкая стратегия для определения соответствующего маркетингового комплекса для успешного выхода на рынок:
Модель выхода на новые рынки
Перед выходом на рынок, стоит подумать об инвестициях и усилиях, которые необходимо приложить для достижения соответствующих результатов. Ниже в таблице суммированы некоторые основные аспекты, на которые необходимо обратить внимание.

Продукт Продукты для сбыта

Какие характеристики продукта имеют важное значение для успешного маркетинга (Дизайн продукта, гарантия)

Четкое определение продуктов для сбыта имеет первостепенное значение.
Качество и эксплуатационные требования могут быть совершенно разными для одного продукта на различных рынках. Адаптация продукта к условиям, как правило, является необходимым. Адаптация продукта часто требует дополнительных усилий в области исследований и развития, а также дополнительных инвестиций для адаптации технологического оборудования. Дополнительные расходы имеют прямое влияние на доступные запасы – вы все еще в состоянии предложить конкурентоспособные цены на новом рынке? Иногда можно сосредоточиться на определенных нишах на новом рынке, чтобы избежать адаптации.

Продуктовая линейка Будет ли весь ассортимент продукции предложен на новом рынке, мы сможем сосредоточиться на высокой или низкой цене продуктов

Использование брендов, принадлежащих компании, или маркетинг разными брендами и частными марками, принадлежащих местным дистрибьюторам или реселлерам (например, распространение товаров потребительского назначения через существующие сети супермаркетов)

Выбор соответствующего ассортимента продукции для нового рынка имеет первостепенное значение. Больше продукции – больше потенциальных заказчиков и соответственно повышение конкурентоспособности, так как клиентам могут быть предложены различные решения. Однако, с расширением ассортимента продукции увеличивается распределение расходов.
В большинстве случаев, компании-экспортеры, как правило, предлагают только отдельные виды продукции на экспортные рынки. Введение брендов, принадлежащих компании на новые рынки, как правило, довольно дорого из-за дорогой рекламы и расходов на продвижение продаж. Использование брендов третьих сторон или частных марок может ускорить проникновение на новые рынки.

Цена Какая связь между стоимостью и доходами по отношению к конкуренции или предусмотренной доли рынка, сегментация рынка, возможного и осуществленного (структура цен, скидки)

Какова структура сбыта может быть использована с точки зрения соответствующей доступности, и в то же время экономически прибыльной

Конкурентоспособная ценовая политика в соответствии с условиями конкретного рынка имеет важное значение для достижения успеха. Уместные цены отражают эксплуатационные характеристики продукта и относятся к преимуществам продукта, как принято на рынке. Ожидаемый, а также приемлемый уровень преимуществ продукта может полностью отличаться на различных рынках.

Своевременная доставка не всегда возможна из-за больших расстояний. Должно быть организовано промежуточное складирование – либо за счет собственных средств или с привлечением третьих сторон, таких как поставщиков логистических услуг или дистрибуторов. Помните – чем чаще продукт попадает к третьей стороне на пути от поставщика до конечного пользователя, тем меньше становится окончательная маржа. Поэтому издержки производства продукта и покупателей продукта имеют определяющее влияние на выбор соответствующего канала сбыта.

Имидж Соответствует ли корпоративный имидж новому рынку, должен ли он быть приспособлен в соответствии с местными требованиями Хотя основной корпоративный имидж не должен изменяться, некоторые приспособления могут потребоваться в соответствии с местными требованиями на новом рынке (например, культурная и/или политическая среда, конкуренция и др.).. Одно из наибольших значений имеет выбор имиджа, который будет представлен на рынке для обеспечения успешного проникновения на рынок.
Какие признаки формируют репутацию: надежный, с высокими ценами, с низкими ценами, высококачественный и др..

Продажа и распространение Концепция распространения (например, сеть розничных магазинов, супермаркетов, специализированных торговых компаний, прямой маркетинг, партнеры по франчайзингу и др.)

Создание собственного отдела продаж или сотрудничество с дистрибьюторами и агентами

Выбор соответствующих каналов распространения и партнеров является ключевым фактором успеха. Однако, в быстро изменяющейся, глобализированной экономике настоящего, концепция распространения должна постоянно пересматриваться и должны оцениваться возможные альтернативы. Условия рынка могут меняться неожиданно, главным образом воздействуя на структуру распространения. Создание отдела продаж влечет высокие трудовые затраты, но гарантирует концентрацию усилий по продажам. Большинство компаний-экспортеров выходят на новый рынок через агентов или дистрибьюторов – таким образом, они экономят средства на начальном этапе, и в то же время получают привилегии от местных взаимоотношений дистрибьюторов и их знание рынка.
Продвижение продаж Какие средства продвижения будут использоваться для выхода на новый рынок, после выхода на рынок, какие должны быть начальные инвестиции Предстоит определить четкую концепцию относительно действий по продвижению во избежание растраты усилий и неразумного расходования средств.
Продвижение продаж включает:

— подготовка соответствующих материалов для продажи и продвижения для подготовки к выходу на рынок

— коммерческое стимулирование для повышения мотивации дистрибьюторов (награды от оборота, специальные, связанные с объемом скидки, премии относительно проданных единиц и др.. )

— поддержка дистрибьюторов рекламой – мероприятия по продвижению (например, культурные или социальные мероприятия) для некоторых заказчиков или дистрибьюторов

Реклама Средства рекламы, масс-медиа, которые будут использоваться, рекламный бюджет Соответствующая рекламная кампания – другой ключевой фактор для успешного выхода на рынок. Потенциальным заказчикам необходимо знать нового поставщика, его продукты и дополнительные преимущества, которые они могут получить от них. Для того, чтобы определиться со средствами масс-медиа, которые будут использоваться для рекламы, полезно знать ответные действия конкурентов. Реклама довольно дорогая, выбирая средства масс-медиа для лучшего результата важна:
— реклама в печатных СМИ (ежедневные газеты, специальные каталоги, специальные издания торговых ассоциаций или промышленных секторов и др. ..)

— прямая почтовая реклама отобранным, потенциальным или существующим клиентам ( отправка материалов довольно дорога)

— реклама торговой точки (главным образом, для товаров потребительского назначения), образцы

— реклама в электронных СМИ (телевидение, радио)

— сайт в Интернет

— другое.

Какие бы средства и СМИ не был избраны, важное значение имеет то, чтобы все они имели единый вид согласно корпоративного дизайна компании.

Связи с общественностью Какую информацию необходимо донести до общественности, кому, в какой форме, сколько это будет стоить Связи с общественностью (PR) включают все виды деятельности, связанные с прямой поддержкой корпоративного имиджа или товара на соответствующем рынке . Кроме выпуска пресс-релизов, в PR входит членство в местных клубах и ассоциациях, спонсорство социальных и культурных событий, поддержание хороших контактов с местными СМИ и др..
Упаковка Какой вид упаковки должен быть использован, есть ли специальные ограничения, необходима ли специальная маркировка (инструкции по безопасности и обращения с товаром, информация по защите и др.). Выбор соответствующей формы упаковки за последние годы стал маркетинговым инструментом, важность его растет. Поскольку существует тенденция, что продукты становятся похожими друг на друга в отношении качества и производительности, использование оптимизированной упаковки предоставляет дополнительные преимущества как дистрибьюторам, так и конечным пользователям. Учитывая, что общий аспект безопасного и удобного обращения с товаром при транспортировке и хранении помогает сэкономить средства, другие аспекты влияют на конечных пользователей положительным образом:
— удобное обращение с товаром при использовании,

— экономия места при хранении,

— сбережение средств путем удобной ликвидации и утилизации пустых контейнеров

— привлекательный вид (косметика, товары потребительского назначения) и последнее и не менее важное: общественные предпочтения могут отличаться на разных рынках, поэтому может потребоваться адаптация упаковки.

Транспортировка, хранение Какие способы транспортировки и виды транспорта являются наиболее приемлемыми для обеспечения экономичного движения продукта от поставщика до конечного пользователя, в то же время обеспечивая доступность продукта, когда это необходимо заказчику Очень важен правильный баланс между транспортными расходами и расходами на хранение для минимизации общих затрат на логистику.
Быстрая транспортировка обеспечивает низкую стоимость местного хранения, но и более дорогая. Обеспечение своевременной соответствующей доступности продукта является важным и крайнее необходимым в случаях, когда присутствует местная конкуренция.

Клиентское обслуживание Как организовать клиентское обслуживание для обеспечения своевременной поставки, предоставления надежных услуг по поставке, а также предложить соответствующие послепродажное обслуживание Хорошо организованная группа клиентского обслуживания, справится как с пред- так с после- продажным обслуживанием, формирует взаимосвязь между продажей, производством , логистикой и внешними партнерами.
Четкая обработка заказов, а также предоставление высококвалифицированного послепродажного обслуживания повысит удовлетворенность заказчика – даже в случаях жалоб заказчиков.