Выбрать страницу

Каким же должен быть ответ менеджера по продажам, если собеседник заявляет: «Наш поставщик нас устраивает»

Ниже перечислим конкретные фразы возражений и правильные ответы на них.

«Мы уже имеем поставщика»

Каким же должен быть ответ менеджера по продажам, если собеседник заявляет: «Наш поставщик нас устраивает»

Эксперты отдела продаж «Манго Телеком» Поделятся своим опытом.

Ответ будет примерно такой: «Это же хорошо. Огромный плюс — это наличие проверенного партнера. Но ситуация постоянно меняется. Наверняка вы выбрали этого поставщика, потому, что у него были самые выгодные предложения. Но вероятно, что наши предложения будут выгоднее для вас. Выслушать наши предложения у вас не займёт много времени. Даже если они вас не устроят, вы убедитесь, что ваш поставщик самый лучший».

Каким ещё может быть еще ответ менеджера? «Ведь это же замечательно! Наверняка вам будет с чем сравнить наше предложение. В данном случае я вам предлагаю лишь информацию, которая ни к чему не обязывает. Если вы не против, то я предлагаю встретится в любое удобное вам время. Сама встреча много времени у вас не займёт».

Согласитесь — дайте уточняющий вопрос — сформулируйте аргументы.
(Согласие): Это же прекрасно, если вы смогли оценить продукцию или услугу Х.
(Вопрос): По каким критериям вы выбирали себе партнеров? Какие впечатления от сотрудничества?
(Аргументы): Расскажите клиенту о 3 выгодах сотрудничества именно с вами и о паре плюсов, если у клиента несколько поставщиков.

Если у клиента уже есть поставщик — это замечательно. Значит, его не нужно уговаривать на новый товар. Он уже нуждается в нём. Даже если клиент говорит, что поставщик его полностью устраивает — то это не правда. Просто, он привык или смирился с недостатками старого поставщика, а какие проблемы будут с новым — не известно.

Рассмотрим два варианта на такое возражение:
1) Не нужно спорить с самим клиентом и убеждать его. Большая вероятность того, что он сам продолжит общение с вами. Тем более это открытый вопрос, на который одним слогом нельзя ответить. Теперь нужно просто внимательно слушать. В таких случаях 80% клиентов начинают жаловаться на поставщиков. Не критикуйте конкурента — это не профессионально. Далее похвалите клиента, что он разбирается в поставщиках. Это должно быть не лестью, а констатацией факта. Нужно рассказать о нескольких условиях сотрудничества, которые перечислил клиент. Но не уговаривать его отказаться от старого поставщика. Предложите пробную закупку. Главное — предложить клиенту то, о чем он говорил в своих пожеланиях к поставщику.
2) Второй метод более агрессивный. Он не действует на авторитарных клиентах и требует особых личностных качеств и навыков. Ответ должен держать упор на то, что нужно работать с несколькими поставщиками. А вдруг поставщик начнет работать со сбоями. Тем более, можно будет диктовать поставщику свои условия.

Такой вариант имеет только 2 исхода: либо клиент согласится сотрудничать, либо погонит прочь.
Какой из этих вариантов вы выберете — решайте сами. Самое главное, чтобы это вам нравилось.