Выбрать страницу

Как выявить неявные выгоды при сотрудничестве с потенциальным партнером. Интересы партнера включают в себя различные факторы, назначение каждого из которых состоит в достижении главной цели – получению прибыли с долговременной перспективой, в максимальных объемах при минимальных затратах и таких же минимальных рисках.

Не всегда может быть явной мотивация партнера при обсуждении различных условий сотрудничества. В этой ситуации может отсутствовать решение, которое устроит обе стороны.
Требования, которые в своем большинстве требуют дистрибьюторы, заключаются в максимальной скидке, оплаты на условиях реализации и возможности возврата остатков нереализованного товара. Стоит внимательнее присмотреться к максимально возможной скидке для дистрибьютора как таковой, ведь не она сама по себе его интересует, а наличие возможности заработать за счет увеличения наценки или объема товара. А в идеале, конечно, одновременно за счет и того и другого.

И даже менеджеры, имеющие большой опыт работы, не всегда могут полностью оценить привлекательность различных условий сотрудничества, которые на данном этапе предлагаются потенциальным партнером. Вот некоторые неявные аспекты и выгоды, которые может принести сотрудничество с потенциальным партнером. Стоит заметить, что выгоды не всегда столь очевидны. Во многих случаях присутствуют выгоды косвенные либо менее значимые, которые в конечном итоге дают возможность не только не потерять деньги, но и значительно их сэкономить.

1. Потенциальные выгоды, которые предоставляет длительный срок работы на рынке компании-поставщика:
-длительный срок работы на рынке дает возможность иметь большой объем информации о компании, и оценить ее репутацию в качестве потенциального партнера;
-длительное время работы компании, включая непростые экономические периоды, предоставляет больше гарантий в плане надежности и долгосрочности предстоящего сотрудничества.

2. Потенциальные выгоды, предоставляемые дополнительным ассортиментом:
-увеличение выбора приводит к большему числу покупателей;
-служит продвижением для продажи товара другого вида;
— предоставляет возможность приобретать в одном месте всю продукцию и тем самым экономить средства, затраченные на контакты и поставки;
— появляется дополнительный сегмент аудитории, с которым ранее партнер не работал;
— улучшается имидж партнера;
— у партнера появляется возможность принимать участие в тендерах;
— более частое появление новинок;
— увеличивается частота обновления ассортимента.

3. Потенциальные выгоды при предложении продукта более высокого качества:
— потребителю известно о более высоком качестве предлагаемого продукта, поэтому его наличие у партнера будет способствовать привлечению большего числа покупателей;
— предложение товара более высокого качества приведет к уменьшению количества возвратов и рекламаций;
— имидж партнера повысится;
— увеличится срок хранения продукта;
— увеличится время использования продукта;
-произойдет уменьшение расходов на гарантийное обслуживание.

4. Потенциальные выгоды при более низкой цене:
-появится возможность установки более высокой наценки и тем самым увеличится доход от единицы продукции;
-при установке то же наценки партнер сможет снижать отпускные цены на товары и сделать их конкурентными;
— произойдет привлечение покупателей, представляющих более низкий ценовой сегмент.

5. Потенциальные выгоды при более высокой цене:
— при той же наценке увеличиться доход от продажи единицы продукции и быстрее будет выполняться план продаж;
— произойдет привлечение покупателей, представляющих более высокий ценовой сегмент.

6. Потенциальные выгоды при создании более совершенной логистики:
— сократится время поставок, позволяющее партнеру оперативно реагировать на потребности клиентов, создавать меньший запас товаров на складе;
-регулярность в соблюдении сроков поставок даст партнеру возможность соблюдать сроки, оговоренные с клиентами, что означает укрепление доверия и завоевание имиджа обязательного партнера, а также производить своевременное пополнение запас товара и создавать меньший запас на складе;
— соблюдение поставок в оговоренных объемах даст партнеру возможность поддерживать объем реализации продукции, укрепить среди клиентов свой имидж, сохранить крупных заказчиков;
— профессиональные качества работников отдела логистики и строгое соблюдение процедур оформления и отпуска заказов даст возможность сократить время на эти операции, избежать недостач, неразберихи с товаром, порчи товара и его упаковки, а также уменьшит период времени, необходимый для решения спорных вопросов и проблем;
-система доставки позволит обеспечить партнера товаром в том случае, если у него отсутствуют собственные возможности по доставке;
-собственный транспорт компании позволит гарантировать партнеру своевременную доставку и сохранность товарного вида всех видов продукции;
-бесплатная доставка станет для партнера возможностью экономить средства на транспортных расходах;
-предоставление возможности самому вывозить продукцию, позволит партнеру, имеющему небольшие обороты сэкономить средства;
-склад компании, расположенный поблизости в значительной мере упростит поставки, увеличит их скорость, обеспечит регулярность, уменьшит риски отказа от поставок в случае отсутствия транспорта, позволит оперативно выполнять срочные заказы и т.д.;
-страховой запас, созданный на складе, даст партнеру возможность не держать на своем складе больших запасов продукции, экономить на инвентаризации;
-быстрая поставка дополнительных объемов даст партнеру возможность заработать в момент увеличения спроса и удержать клиента, появившегося вне плана.

7. Потенциальные выгоды при создании гибких условий оплаты:
-представится возможность получения большей скидки за проведение предоплаты, увеличится объема закупки, лояльности и прочих, что позволит получить больший доход от понижения отпускной цены или увеличения наценки;
-получение товарного кредита, не вкладывая в продукт собственные средства (кредит, отсрочка платежа, консигнация);
— отсутствие надобности в поиске заемных средств на приобретение продукта (кредит, отсрочка платежа, консигнация);
— возможность для партнера вложения больших денег в продвижение компании, ее развитие;
-у партнера отсутствует риск потери собственных средств (реализация).

8. Потенциальные выгоды при создании для поставщика маркетинговой поддержки:
-повышение спроса и увеличение объема и скорости продаж при создании дополнительной рекламы продукции
-привлечение покупателей к партнеру, выступающему в качестве официального дилера товаров компании;
-совмещение рекламных фондов не приведет для партнера к сокращению ее объемов и, одновременно, позволят экономить средства, направляемые на рекламу;
— размещение в местах продаж рекламных материалов способствуют продвижению продукции;
— привлечение дополнительных покупателей и увеличение объемов продаж при совместных или самостоятельных проведениях промо-акций;
-повышение объемов реализуемого товара при организации работы в розничной сети консультантов, прошедших специальное обучение и направленных компанией- поставщиком;
-увеличение числа клиентов за счет установления и расширения нужных связей путем организации и проведения поставщиком выставок, семинаров, конференций.

9. Потенциальные выгоды при создании дополнительных условий работы:
-повышение квалификации персонала и увеличение объемов продаж при обучении, организованном компанией поставщиком для представителей партнера и его дилеров;
-своевременное решение возникающих у партнера вопросов и проблем за счет сервисных центров поставщика, позволяющих ему экономить средства и улучшить свой имидж;
-получение конкурентного преимущества на рынке и возможность активного развития при единоличном продвижении продукта, предоставленном партнеру на эксклюзивных условиях в определенный промежуток времени;
-наличие конкурентного преимущества и возможность активного развития при единоличном продвижении продукта на закрепленной поставщиком территории;
-сведение к минимуму рисков финансовых потерь при реализации неходового товара предоставлением возможности партнеру возвращать не реализованную продукцию;
-своевременное и профессиональное решение возникающих проблем, отсутствие необходимости проводить разбор жалоб, поступивших от недовольных клиентов при взятии на себя компанией поставщиком обязательств по приему и разбору рекламаций, поданных потребителями;
-повышение скорости решения вопросов и удобство взаимодействия при закреплении за партнером персонального менеджера компании;
-повышение объемов реализации продукта при расширенных гарантиях, предоставленных компанией-поставщиком.