Трансформация экономики и интеграция России в мировое экономическое пространство характеризуется дифференциацией форм хозяйствования предприятий, в частности в структуре сбыта и распределения потребительских товаров на рынке. Важным условием достижения максимального уровня прибыли отечественными предприятиями становится решение проблемы обоснования объемов сбыта и политики распределения потребительских товаров, как на внешнем рынке, так и на внутреннем.
В существующих отечественных исследованиях управление сбытом потребительских товаров в условиях переходной экономики не в полной мере связано с планированием производства и обоснованием объемов сбыта и политики распределения на уровне предприятий-производителей потребительских товаров регионального масштаба, не сделано необходимых акцентов на том, что в первую очередь им, как первичным звеньям общественного производства, необходимо уделять особое внимание прогнозированию объемов потребления для обеспечения своего устойчивого развития.
Ускорение научно-технического прогресса, усиление нестабильности рыночной среды, его глобализация и реорганизация, повышение важности социальных аспектов производства и другие современные изменения в нем затрудняют для предприятий сбыт и распределение потребительских товаров на рынке, предопределяют новую проблематику научного исследования. То есть эта проблема требует дальнейшего изучения.
В последние годы на российском рынке наблюдаются тенденции, которые кардинально меняют прежние схемы продаж. Сегодня можно уверенно говорить об окончании эры присущей 1990-2000 годам схемы продажи “производитель-продавец” без всякого интереса к дальнейшему пути товара навстречу конечному потребителю и переход к обеспечению присутствия товара в доступной для потребителя близости.
Необходимость налаживания дистрибуции становится насущной для каждой компании, работающей на конкурентном рынке. С ростом конкуренции компания обращать внимание не только на ценовую политику, но и на наличие своих товаров на полках магазинов и доступность их потенциальному покупателю. Для этого, собственно, и создается дистрибьюторская сеть как разновидность системы сбыта.
Рассмотрим основные схемы сбыта и распределения товара:

Производитель-оптовик

Мотивация оптовиков простая: за выполнение плана они премируются, например, цветным телевизором. Однако проконтролировать продажи практически невозможно, потому что сейчас в основном берут отсрочку платежа. (По предоплате могут приобретаться только эксклюзивные бренды, бывает нечасто). Поэтому схема далека от совершенства. Интереснее мотивационным фактором может быть разница в цене предоплаты и оплаты по факту продажи. Правда, далеко не все оптовые клиенты умеют считать стоимость денег. И, как правило, работают по отсроченной оплате.
Рыночные конкурентные условия создают перед компанией необходимость не только производить качественный продукт, но и обеспечить его доступность для покупателя. Поэтому компании начали ставить другие требования к тем, кто продает их товары – обеспечение доступности товара для потребителя. То есть работать с дистрибьюторами или строить собственную дистрибьюторскую сеть.

Производитель + оптовик + дистрибьютор

Такая схема скорее исключение, чем правило, и работает в течение исключительно короткого промежутка времени.
Схема одновременного сотрудничества с дистрибьюторами и оптовиками не является ни реальной, ни логической, так дистрибьюторы и оптовик работают в разных весовых категориях – у дистрибьютора есть команда по продажам [склады, офисы, логистика и т.д.], а у оптовика – контейнеры и все. И предлагать им одинаковую цену вы, соответственно, не можете, поэтому в одном месте товар начнет существенно отличаться по цене по сравнению с другим. Начнутся недоразумение, что, несомненно, отразится на компании.
Рассчитывать исключительно на дистрибьютора – дешевая, но менее качественная схема – впрочем, она тоже может быть оптимальной, если ею правильно пользоваться.

Торговые представители

С развитием компании, которая работала сначала по схемам оптовых продаж, затем через сеть дистрибьюторов, в цепи дистрибуции добавляются еще и торговые агенты [агенты производителя] в том случае, когда компания может позволить себе их содержать.
Торговые агенты прежде берут на себя обязанности по обеспечению сервиса, а не достижение уровня продаж. Именно они занимаются поиском ключевых клиентов и предлагают системы развития.
Итак, чем глубже проникает производитель, тем дороже обходится дистрибьюторская сеть.

Сети

В последние годы в России наблюдается еще одна тенденция – быстрый рост сетевых магазинов, которые уже заполнили столичный рынок и проявляют амбиции идти в регионы. Сетевые магазины составляют конкуренцию дистрибьюторам, и со временем она будет становиться все острее.
Некоторые производители начинают работать с сетевыми магазинами, поскольку те сами занимаются логистикой и дистрибуцией в собственной сети, и если им хватает распространения в сетях, то создание собственной дистрибьюторской сети им уже не нужно. Кроме того, договорившись с одним человеком, можно обеспечить присутствие товара по всей сети.
Сейчас сети охватывают в основном крупные города, но стратегии их развития предполагают дальнейшее развитие. И чем шире развиваются сети – тем меньше работы остается дистрибьюторам.
Правда, попасть в сети бесплатно невозможно. Рост доли сетей в распространении товаров будет уменьшать роль дистрибьюторов