Задавать вопросы зачастую начинают только тогда, когда приобретают хороший опыт продаж. Начинающий продавец не решается задавать вопросы, считая, что задавать вопросы – это привилегия клиента. В результате, клиент задает вопросы, но новичок, ответив на них, получает безвариантное «я подумаю». В этой статье рассказывается о том, какие вопросы следует задавать, чтобы клиент сам себе продавал товар, отвечая на них.
Сначала нужно взять инициативу разговора в свои руки, а после этого задать продающие вопросы по определенной цепочке.

Вопросы, которые умеют продавать

Продающий вопрос №1 – Вопрос о принципиальности.
Такие вопросы задаются с целью узнать, принципиален ли выбор клиента, и он помогает расширить сферу ведения разговора. Вы задаете вопрос, типа: «А вы принципиально хотите приобрести товар именно этой марки?», на что получаете один из двух вариантов ответа. Либо «Да, я принципиально хочу товар этой марки», либо «Нет, почему же? Можно посмотреть и товары других марок». Это дает возможность скоординировать ход дальнейшей беседы, чтобы не спрашивать наугад.
Продающий вопрос №2
Вопрос о наболевшем.
Такие вопросы не всегда можно применить, но порой они приносят довольно не плохие результаты. Если найти вопрос, который сможет коснуться больной темы клиента, разговор может превратиться в целую дискуссию. К примеру, можно спросить как у клиента дела с ремонтом, если это уместно. Зачастую такие темы вызывают целый шквал эмоций, воспользовавшись которыми, можно установить дружественные взаимоотношения.
Продающий вопрос №3
Вопрос для ориентировки.
В таких вопросах спрашивают для установления цены, которую клиент планирует заплатить за подобный товар. Не нужно стеснятся задавать эти вопросы, так как ничего страшного в них нет. Наоборот, вы сможете ориентироваться, в каких ценовых границах строить предложение для клиента.
Покупающий вопрос №4
Вопрос о пожеланиях.
Когда вы задаете клиенту вопросы о том, есть ли у него какие-то пожелания, или же наоборот, есть ли какие-то нежелательные факторы. Чаще всего человек находит пару-тройку таких пожеланий, при этом он дает вам ценную информацию, которую вам самим никогда не удалось бы угадать. Вы уже четко знаете, что лучше предложить клиенту, а чего предлагать не нужно.
Существует еще много продающих вопросов, которые можно применять в процессе торговли. Самое главное понять, как действуют продающие вопросы и не стеснятся их задавать клиенту. В большинстве случаев клиент будет даже благодарен за то, что вы затронули эту тему.