Проводя собеседование с будущим торговым представителем, помните: перед вами находится человек, который фактически является лицом вашей фирмы. Достойный внешний вид, добропорядочность, честность, коммуникабельность – обязательно должны присутствовать у претендента на должность, ведь по нему будут судить и о вас. И, хотя на первый взгляд задача найти достойного сотрудника кажется сложной, на самом деле с ней можно справиться очень просто, если брать во внимание определенные правила проведения собеседования.

Прежде всего, внимательно изучаем резюме и пользуемся полученной информацией при проведении интервью. Обратите внимание на опыт работы на аналогичной должности, обязательно узнайте чем обусловлен уход с предыдущего места работы. По возможности позвоните бывшим руководителям и выясните истинную причину ухода. Если же в резюме не указаны контактные данные бывших работодателей – стоит задуматься, не скрывает ли человек что-то нелицеприятное о себе. Коммуникабельность – важное качество торгового представителя, уходы со скандалами с предыдущих мест работы явно не играют в пользу претендента. Ведь фирме важно поддерживать хорошие отношения даже со своими бывшими клиентами, дорожа своей репутацией.

Зачем к нам?

Действительно, чем мотивирован выбор соискателя именно вашей фирмы? Пространственные ответы об удобстве месторасположения и хорошем коллективе говорят о том, что человек просто не понимает сути деятельности. Структура работы построена таким образом, что главным мотивирующим фактором выступает уровень зарплаты, который напрямую зависит от уровня продаж, обеспечиваемого торговым представителем. И еще раз сделайте выводы из ответов о предыдущих местах работы. Сейчас кандидат уверяет вас в том, что будет выкладываться полностью. Но почему он не делал этого раньше? Кандидат сетует на неадекватность графика и не реалистичность поставленных планов продаж? Возможно, он сам не в состоянии грамотно управлять собственным временем. В данном случае не будет лишним его протестировать, предложив любой из стандартных опросников (или тестов) определяющих скорость мышления и особенности развития иных когнитивных процессов.

О технологии продаж

Тестирование соискателя с помощью демонстрационных заданий, пожалуй, прекрасная возможность увидеть креативность и гибкость мышления человека в действии. А главное – оценить владение техниками продаж. Попросить продать можно что угодно, но лучше всего взять что-то из ассортимента фирмы, ведь таким образом вы сразу сможете сделать выводы об осведомленности деятельности компании (а соответственно и насколько серьезно относится к работе в ней), как быстро умеет ориентироваться в нестандартной ситуации и быстро находить привлекательные стороны неизвестной продукции.

Встречают по одежке

Внешний вид и поведение человека, представляющего вашу фирму, должно соответствовать общепринятым нормам этикета. Аккуратность, вежливость, грамотная речь, сдержанность манер. Обратите внимание на пунктуальность претендента, сделайте выводы об его умении распоряжаться собственными временными ресурсами. Остерегайтесь крайностей. Их проявления в одежде или манерах вызывает недоверие. В частности, чтобы выстроить доверительные отношения с клиентами, которые могут быть представителями разных категорий людей, торговому представителю стоит выбрать нейтральный образ. Идеально подойдут джинсы или штаны в сочетание с однотонной рубашкой. Поведение торгового представителя должно располагать, использование в разговоре имени собеседника, прямой открытый взгляд, улыбка — неизменные атрибуты общения с клиентами, как и условие быть всегда вежливым и корректным.
Эффективный торговый представитель владеет гибкостью мышления и способен логично излагать свои мысли, грамотно формулируя их. Грамотность проверяется не только на слух, но и при заполнении анкеты соискателем.

Подводя итоги

Резюмируя, отметим, что работодателю
необходимо до собеседования как можно больше изучить личность претендента. Подобный подход обеспечит эффективность проведения собеседования (максимальное получение полезной информации о личности за условно короткое время), а также снизит или исключит субъективность суждений.
Собеседуя претендента, работодатель должен обращать внимание на информацию о предыдущих местах работы соискателя, а особенно – о причине ухода. Анализируя ответы претендента, можно выявить его личностные черты, стиль поведения и сделать выводы о соответствии личности должности торгового представителя.