Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации?

На презентации я буду говорить о том, как мой продукт поможет клиенту в достижении его целей.
На этапе подготовки презентации соберу полную информацию о клиенте (о фирме и о ЛПР) – эти данные использую для определения потребностей и стиля презентации.
Во время презентации буду внимательно следить за невербаликой клиента, чтобы вовремя уходить от “неудобных поворотов” и делать упор на самом интересном для клиента.

Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.

Переговоры могут классифицироваться несколькими способами – по этапам (заключение сделки, пересмотр условий, решение конфликтов), по уровням принятия решений (стратегические, операционные), по количеству участников, по тематике и т.п.
В случае, когда я являюсь региональным представителем, структура переговоров будет в основном такая:
— я рассказываю о преимуществах ведения бизнеса с Компанией и предлагаю попробовать
— клиент задает уточняющие вопросы и высказывает сомнения
— я отвечаю на вопросы, использую техники убеждения и привожу дополнительные доводы
— клиент переходит к вопросу о цене и условиях либо просит время (обычно, если клиент не ЛПР или сделка для него очень существенна, например означает разрыв отношений с предыдущим поставщиком)
— переговоры переходят к стадии завершения (это следующий вопрос)

Назовите как можно больше способов завершения продажи.

(начало в предыдущем вопросе) – завершение переговоров – это начало завершения продаж
Главная цель регионального представителя – это повторные продажи. Поэтому завершение – не очень подходящее слово.
Поступление денежных средств и поставку продукции (подписание акта выполненных работ – для услуг) – можно считать завершением продаж весьма условно.
Способы:
— иметь при себе заготовленные счета или мобильный офис, чтобы при завершении переговоров иметь возможность незамедлительно (если укладывается в стратегию “разработки” клиента) предоставить к оплате

Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете.

Если я – лицо фирмы для клиента, то в его глазах – именно я несу ответственность за сроки. Если сроки были нарушены – то отвечает тот, кто от имени фирмы предоставлял информацию и договора на подпись.
Ни в коем случае нельзя раскрывать клиенту внутренние бизнес-процессы компании.
В конкретной ситуации я всегда буду знать, почему были нарушены сроки поставок. Я объясню клиенту все честно, возьму вину на себя и найду способ компенсировать неудобства.

Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Подразумевается, что клиент встречен на выставке и мне неизвестен?
Если да, то вопрос скорее из области интуиции. Я – определю. Не знаю как.