Сегодня торговых представителей в основном можно встретить в сфере продаж на рынке FMCG, а также в таких видах коммерческой деятельности, как реализация торгового и медицинского оборудования, электротоваров, мебели, одежды и обуви. Грамотный торгпред умеет контролировать сделку/соглашение с торговой сетью, вести диалог по координации процесса продаж в магазинах, заниматься привлечением клиентов, контролировать своевременность поставок и платежей.

Также в необходимый перечень обязанностей торгового представителя входят такие пункты, как:

  • обучение мерчендайзеров в торговых сетях, работающих с его товаром;
  • подведение итогов продаж;
  • отслеживание товарного остатка;
  • размещение POS материалов.

Торговые представители крайне полезные люди в российском бизнесе торговых компаний, специализирующихся на продажах через московскую розницу. Спрос на грамотных, профессиональных торговых представителей – жесткая необходимость развивающейся рыночной экономики России, западных стран и США.

В российских компаниях зарплата, как и дополнительные льготы торгпредов на уровень ниже, чем в западных компаниях. Чаще в западных компаниях используют следующую систему дохода. Если торгпред неотступно выполняет план работы, он получает фиксированный оклад без процентов от сделок, если же он недовыполнил или вовсе не сделал какой-либо пункт в рабочем плане, он получает значительно меньше (так называемая система депремирования). Соответственно доход торгового представителя в западной компании непосредственно зависит от его работоспособности. В российских компаниях система оплата труда торгпредов несколько иная: не изменяющийся со временем фиксированный оклад плюс проценты от сделок, объем которых зависит только от успешной работы специалиста. Помимо высокой зарплаты, торговому представителю в западных компаниях предлагается использовать автомобиль и мобильный телефон компании, что повышает его работоспособность путем экономии времени в общественном транспорте и в поисках средства связи.

Работодатели в торговых представителях ценят, прежде всего, такие личные качества, как врожденные коммуникативные способности, активность, мобильность. Основными требованиями при устройстве на должность торгпреда являются высшее образование, успешный опыт ведения переговоров, наличие водительских прав. Как правило, успешны те продавцы, которые владеют основами эффективного общения: умеют задавать вопросы клиенту, слушать, выявлять в процессе интервью потребности покупателя, выстраивать доказательства и аргументы в пользу продаваемого товара. Основу доказательств составляют преимущества и выгода, которые получает покупатель, приобретая товар с конкретными характеристиками и необходимыми для него техническими параметрами. Навыки убедительной аргументации также имеют большое значение для торговых представителей, эти знания, как правило, приобретаются в процессе практики, самообразования и общения с опытными коллегами.

Торговых представителей не готовят в специализированных ВУЗах. Как правило, торгпреды либо сами “вырастают” из мерчендайзеров, стоящих на ступеньку ниже, либо, приходя на новое место, обучаются в процессе работы. Для работодателя не существует четких границ и предпочтений в базовом образовании, главную роль здесь играет работоспособность.

Несмотря на растущий спрос на рынке труда далеко не все становятся торговыми представителями. Многие специалисты покидают эту область деятельности после испытательного срока или непродолжительной работы. Причин для ухода может быть несколько: жесткие требования по выполнению плана, низкие процентные ставки по оплате труда, тяжесть разъездной работы. В связи с последним, большинство крупных компаний все чаще стали задумываться о необходимости обучения специалистов внутри компании. Естественно, что руководителями движет не альтруизм, а осознание необходимого уровня профессионализма ведущих категорий специалистов в торговых компаниях, а также понимание, что от профессионализма торгпредов зависит конкурентоспособность самой организации. Иметь в штате обученных торговых представителей просто выгодно. Обучение внутри компании тем и ценно, что предоставляет равные возможности досконального изучения различных видов оборудования всем начинающим торговым представителем независимо от их образования. Определенное преимущество в обучении имеют люди, имеющие высшее образование, соответствующее профилю фирмы.

Большинство начинающих торговых представителей имеют небольшой трудовой стаж, плохо разбираются в маршрутизации и не имеют опыта активных прямых продаж. Успех работы профессионального торгпреда зависит от умения с первого взгляда оценить платежеспособность клиента, максимально успешно “продвинуть” свою продукцию в магазинах, заинтересовать и привлечь новых клиентов. Поэтому для торговых представителей также важно обучение технологиям продаж.

Возникает закономерный вопрос: кто возьмется за обучение торговых представителей?