Это продукт, полученный в результате десяти лет тренерской деятельности Деревицкого. Программа рассматривает вопросы специфических аспектов переговорной игры, которым обычно не уделяют должного внимания, как при подготовке, так и во время ведения переговоров. Слушатели попробуют учиться заглядывать в тень переговоров, в сумраки торга, прикоснуться к скрытой составляющей, которая имеется в полемической борьбе.

Откровения Автора:

«…На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова, и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю торговцев с 1994 года, и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг…»

1-й этап

Раунды по разминке переговорного фехтования. Определение итогов игры из серии: «Не помним». Выявление проблем, которые связаны с так называемой «короткой» памятью. Теоретический блок: Систематизация подходов к информации об оппоненте. Выявление отличий техники досье от построения психологического портрета. Примеры работы с досье.
2-й этап

Проведение переговорных раундов, позволяющих развивать запоминания. Вывод по итогам игровой серии: «Не слышим». Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием. Теоретический блок: Правила и приемы слушания.
3-й этап

Проведение переговорных раундов на развитие слушания. Определение итогов игры из серии: «Не понимаем». Выявление проблем, которые связаны с восприятием мета-речи. Теоретический блок: Определение понятия мета-речи. Смысловая много вариантность.
4-й этап

Проведение переговорных раундов на развитие многовариантного понимания. Определение итогов игры из серии: «Не успеваем». Выявление проблем, которые связаны с темпом переговоров. Теоретический блок: Каким образом осуществляется управление темпом ведения переговоров. Проведение работы в группах, позволяющее разработать специальный инструментарий.
5-й этап

Проведение переговорных раундов по управлению темпом. Определение итогов игры из серии: «Не справляемся с шаблонами». Выявление проблем, которые связаны со стереотипами поведения. Теоретический блок: Виды инструментов, позволяющих осуществлять контроль над поведенческими стереотипами.
6-й этап

Проведение переговорных раундов по контролю над поведенческими стереотипами. Определение итогов игры из серии: «Не владеем ассоциированием». Выявление проблем, связанных с тематическим маневром. Теоретический блок: Виды средств переговорной навигации.
7-й этап

Проведение переговорных раундов по переговорной навигации. Определение итогов игры из серии «Упускаем инициативу». Выявление проблем, связанных с переговорным лидерством. Теоретический блок: Виды способов, обеспечивающих лидерство.
8-й этап

Проведение переговорных раундов по контролю лидерства. Определение итогов игры из серии «Не умеем спрашивать». Выявление проблем, связанных с построением вопросов.
9-й этап

Проведение переговорных раундов по технике вопросов. Определение итогов игры из серии: «Не держим удар». Выявление проблем, которые связаны с реакцией на атаки. Теоретический блок: Какие бывают варианты защитных тактик.
10-й этап

Проведение переговорных раундов по защитным тактикам. Определение итогов игры из серии «Спешим». Выявление проблем, которые связаны с предъявлением аргументации. Теоретический блок: Каким образом осуществляется разведка стратегий принятия решения.
11-й этап

Проведение переговорных раундов по разведке стратегий принятия решений. Определение итогов игры из серии «Забыли третий закон Ньютона». Выявление проблем, связанных со стратегией аргументации. Теоретический блок: «Принцип мафии».
12-й этап

Проведение переговорных раундов по стратегии аргументации. Финальная работа: подведение окончательных индивидуальных итогов, групповое обсуждение. Теоретический блок: Подача рекомендаций по закреплению материала.
Что необходимо подготовить к началу программы

Подготовить вопросы и кейсы из практики прошлых, настоящих и будущих продаж и переговоров, которые можно будет отработать на тренинге.
Настроиться на работу. В программе ответственность делится пополам: организаторы — дают и обучают, слушатели — берут и применяют. Не принимаются претензии от слушателей, что полученные знания не работают, в том случае, если они их не применяют.
С собой необходимо иметь пачку визиток.