Смысл дополнительных продаж состоит в понимании того факта, что намного легче предложить товары (услуги) клиенту, который уже что-то у вас купил, чем заново начинать работать с новыми клиентами. 

Опытные продавцы незаметно и ненавязчиво предлагают покупателям одновременно с их приобретениями купить что-то еще из имеющихся продуктов (услуг). Многие слышали веселую историю про мужика, который хотел купить в магазине прокладки жене, а купил, кроме этого, еще и рыболовные крючки, снасти, моторную лодку и джип. Это и есть дополнительные активные продажи.

Очевидно, покупать дополнительную продукцию (услуги) готовы не все, но все же делать это обязательно будет большая часть людей. 

 

Что нужно делать, чтобы дополнительная покупка успешно совершилась?

Очень действенным при дополнительных предложениях становится также проверенный метод «Продавец — друг для клиента». Не стоит переполнять разум клиента большим количеством информации о товаре (услуге) подобно полному стакану, не заботясь об усвоении или понимании. Это можно сделать, научившись правильно задавать нужные вопросы и предельно внимательно слушая ответы. Становясь другом для клиента, начинают общение с клиентом, временно «забывая» о товаре и думая только о клиенте и необходимости решения его проблем. Статистика гласит: до 30% клиентов обязательно принимают предложения о дополнительных покупках при установлении доверия с продавцом.

 

При этом не навязывают, не толкают, не «впаривают» товар (услугу), а аккуратно «подводят» внимание клиента к получению большой реальной пользы от продукта (услуги). Ведь чем меньше продавец давит, тем меньше покупатель сопротивляется. Слово «мотивация» содержит также понятие «желание». А желание может возникнуть при возникновении доверия. Иногда такая доверительная беседа логически убеждает клиента или удачная шутка продавца поднимает эмоции клиента – дополнительные покупки успешно совершаются! Хотя «высшим пилотажем» коммерции называют способность продавца вызывать эмоции, ведущие к покупке, основываясь на логических аргументах. Другими словами, здесь налицо талант перевода с логического языка общения на эмоциональный.
Во избежание лишних затрат времени, возможных недоразумений, непонимания друг друга важно также вовремя тактично убедиться, что название, другие характеристики товара (услуги) и клиент и продавец понимают одинаково.