Маленькая компания вполне может только на небольших заказах, объемы которых не превышают 1 млн. рублей, увеличить чистую прибыль как минимум на четверть. Главным условием успеха является мотивация сотрудника, который занимается этим каналом продаж, его знание продукции, а также возможность выбора заказчика, проведения анализа его деятельности. При этом поставщик не несет больших затрат. Тем не менее, при относительно небольших чеках достигается 25% чистая прибыльность бизнеса в условиях отсутствия проявлений коррупции, которая практически не сопровождает небольшие объемы заказов. Также этому способствует внедрение автоматизированной системы, позволяющей вести поиск тендеров, а также анализ заказчиков. Такой подход позволяет избежать непродуктивных потерь времени и увеличить вероятность победы в конкурсе.
Когда возможности увеличения объемов при этом методе продаж исчерпаны, бизнесменам стоит обратить внимание на контракты, стоимость которых превышает 1 млн. рублей. Для победы в них следует освоить агрессивные продажи. В случае затруднений, которые могут возникнуть при оплате таких заказов, в отличие от обычных продаж, в системе государственных заказов функционирует Федеральная Антимонопольная Служба. Полномочия, имеющиеся в распоряжении службы, позволяют привлечь к ответственности работника государственного заказчика, который осуществляет закупки. Если в обычных продажах заказчики вполне могут изменить правила его исполнения, то в государственных заказах такая ситуация исключена. Все условия прописаны в контракте, и никто не в праве их корректировать. При обычных продажах поставщик не имеет действенных рычагов влияния на заказчика, тогда как при государственных закупках в его распоряжение предоставляются бесплатные и законные средства, позволяющие в короткие сроки решать возникающие проблемы.
Из всего вышеизложенного можно сделать вывод о том, что представителям малого бизнеса не стоит избегать участия в больших тендерах и считать, что они доступны исключительно крупным компаниям.